Lead-Nurturing für B2B-Unternehmen (Teil 1)

Viele der potenziellen Kunden, die sich auf Ihrer Unternehmens-Website umsehen, kennen Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht. Sie erhoffen sich, bei Ihnen Lösungen für spezifische B2B Probleme zu finden. Wenn Sie erfolgreich Leadgenerierung betreiben, ist das oft bereits ein deutliches Zeichen dafür, dass Interessenten Sie als Experten auf Ihrem Gebiet anerkennen und sich vorstellen können, ihre Herausforderungen mithilfe der von Ihnen bereitgestellten Leistungen meistern zu können. Warum sonst hätten Sie Ihnen Ihre Daten übermittelt? Gekonntes Lead-Nurturing führt die Ausbildung der eigenen Marke/des Unternehmens sowie des Expertenstatus fort, sodass letztendlich kein Zweifel mehr besteht, dass Sie die „Best Solution“ für den Job sind.

Leadgenerierung bzw. entsprechendes Folge-Content Marketing geht stets zu einem wesentlichen Teil mit Kommunikation einher. Wird letztere perfekt auf die Bedürfnisse des Leads ausgerichtet, stehen die Chancen auf einen Abschluss besonders gut. Durch automatisiertes Nurturing oder Marketing Automation schlagen Sie bestenfalls eine Brücke zwischen besonders ökonomischer und maximal effektiver Kommunikation. Sie sparen Zeit und erzielen trotzdem einen enormen Nutzen. Des Weiteren kann Lead-Nurturing dazu beitragen, Interaktion aufrechtzuerhalten. Denn passende Nachrichten werden Leads mitunter erneut vom Nutzen Ihrer Leistungen überzeugen, auch wenn sie letztere vielleicht schon gar nicht mehr in Erwägung ziehen. 

Die Wahrscheinlichkeit der Qualifizierung von Leads steigt, je eher die Interessenten nach der Abgabe ihrer Daten kontaktiert werden. Der simple Grund dafür ist, dass Interessenten kurz nach einer entsprechenden Konsolidierung Ihrer Webdienste am empfänglichsten für Ihre Lösungen sind, da das Problem oder die Herausforderung brandaktuell ist. Die positive Wirkung prompter Follow-ups liegt im Grunde auf der Hand, dennoch berücksichtigen sie nach wie vor nur die wenigsten B2B-Unternehmen.

Indem Sie standardisierte, aber zugleich bestens auf Ihre potenziellen Kunden abgestimmte Fragen stellen und die Reaktionen auf Ihr Lead Nurturing analysieren, lernen Sie Ihre Leads und deren spezielle Herausforderungen zunehmend besser kennen. Diese Erkenntnisse können Sie wiederum für entsprechende Maßnahmen weiterverwenden. Das Ergebnis ist ein stetig persönlicher werdendes Lead Management, dessen Potenzial somit immer weiter steigt und die Sales letztendlich signifikant stützten. 

Lead Nuturing bietet eine sehr gute Basis, auf der auch Leistungen abseits des konkreten Lead-Kontexts angeboten werden können. Diese dürfen jedoch keinesfalls zu sehr von den B2B Produkten oder Diensten abweichen, für die sich der Lead tatsächlich interessiert. Denn sonst betreiben Sie kein Lead Nurturing, sondern einfache Werbung.

Natürlich richtet sich Lead Nurturing in erster Linie an bestehende Leads. Sollte der Content, den Sie bereitstellen, jedoch einzigartig sein und tatsächlichen Mehrwert aufweisen, besteht die Chance, dass Ihre Leads diesen weiterverbreiten. Das vergrößert Ihre Reichweite und veranlasst bestenfalls auch neue Interessenten, sich genauer auf Ihrer Unternehmens-Website umzusehen - sich für Ihren Newsletter anzumelden oder sogar direkt eine Ihrer Leistungen zu beanspruchen.